画商とは一体どんな仕事をする
方なんでしょうか？
こんな質問をよく頂きます。
絵が売れたときの話ですが、
画家、画商、会場で分け合うことが多い。
百貨店など絵が良く売れる場所なら、
良い場合で、画家50％くらいの取り分
の場合が多い。とのことですが、
ずいぶん取られるのだなぁ
という印象です。
単純に100万円絵が売れても、画家には
50万円しか入らないのですね。
画商さんは展覧会ではどんな仕事を
してくれるのでしょうか？
画商の取り分相応の仕事を
してくれるのでしょうか？
こんな質問をメルマガ読者の方から
頂きました。
確かに画商さんが取り分相応の働きを
してくれるのかどうか
というのは画家としては
気になるところだと思います。
私も実際、絵を始めたばかりの頃は、
なぜ物を作る人にこんなにお金が
回らない仕組みになっているのだろう？
と思っていましたが、
いざ集客やセールスを学んでみると、
「作るよりも売る方が大変かも…」
と思うようになりました。
今では妥当な取り分だと思えるように
なりました。
今回は画家の頼れるパートナーである
画商さんについて解説していきます。
私がお会いした素敵な画商さんと残念な
画商さんのエピソードも紹介するので
是非最後まで読んでみてくださいね。
目次
画商とは
画商とはどんな仕事なのかを
まず初めに概説していきます。
画商さんは作品の売り買いを
専門とするバイヤーです。
画廊はそのバイヤーが集めた作品を
展示するショールームのような役割を
持っています。
画商さんの主な仕事は作家から作品を
仕入れ顧客に販売することですが、
画商さんの出自や活動状況は
様々なようです。
コレクターやオークションから
仕入れた作品を転売する業務
百貨店美術部や商社系のギャラリーから、
個人経営の古美術商や、
ビルのオーナーが趣味で経営する
画廊まで様々な形があります。
画廊を持たない画商さんもおり、
風呂敷画商と呼ばれています。
画商の役割と画家の役割
画商さんの役割について
画家の役割と比較して解説してみます。
画商さんの役割は自分の所有する
ギャラリーや、展示枠を持っている
百貨店美術画廊やアートフェアの
会場にお客様を呼んだり、展示を
企画したり、絵を販売したり
などなど、展覧会全体の
企画、集客、セールス全般を
やってくれます。
これに対し、画家はその展覧会を
成り立たせる作品を用意するのが
役割です。
いわば、画商さんと画家は
プロデューサーとアイドルのような
関係なのかもしれません。
風呂敷画商とは
画商さんといっても、全員が
実際の画廊を店舗として持っているわけ
ではありません。
百貨店美術画廊やアートフェアなどに、
参加して期間限定で展覧会を開いている
画商さんもいらっしゃいます。
このような画商さんを風呂敷画商と
呼んだりします。
風呂敷画商さんは各会場に展示枠を
持っていて、展覧会ごとに各会場を
飛び回っています。
なかなか多忙なお仕事ですが、様々な
地域のお客様と縁があるのが、
一つの強みかもしれません。
画商の歴史
画商の最も古い例はヘレニズム期に
ローマ人相手に美術を売っていた美術商
ですが、
本格的な職業画商が現れたのは
ルネサンス期のようです。
ヴェネツィアやアントウェルペンといった
商業都市での美術品の輸出入を担い、
商人だけでなく、王侯貴族にも
納品していたようです。
驚いたことに、この時代の画商の多くは
商人ではなく、聖職者が多かったようです。
この時代の僧侶や聖職者には
「人と人をつなぐ」という役割を
期待されていたようで、
画家と絵を求めるクライアントを結ぶ
のは聖職者の仕事だと思われていた
ようです。
しかし、もともとヨーロッパでの絵画の
注文形式は王様や貴族、教会や大商人
といったパトロンから画家に
直接オーダーする、
完全受注生産の形がメインでした。
ルネサンスの終わりごろ、さらに経済が
発達し、ブルジョワジーが台頭すると、
数多くの裕福な一般市民がうまれ、
絵画を求めるようになりました。
この動きが最初に起きたのは17世紀の
オランダで、拡大した一般市民の絵画需要
にこたえるべく、
画商という職業が誕生しました。
そして、18世紀ごろにはフランスへ
画商業が拡大しました。
このころの画商は大商人が副業として
やっていたようです。
19世紀になると、専業の画商も登場し、
印象派やポスト印象派の画家たちを
支えました。
ポール・デュラン=リュエルや
アンブロワーズ・ヴォラール、
ポール・ギヨームといった画商が
活躍したのもこのころで
このころから、画商の役割は画家のPRに
とどまらず、美術史の調査研究や美術館
コレクションの監修など、
幅広い美術作品の情報発信も
行うようになりました。
現在では数多くのギャラリーが一堂に
会するアートフェアなどを通した
PR活動も行っています。
また、自らオークションサイトを
立ち上げ、中国などの顧客を相手に
グローバルに作品を売り出していく
画商さんもいるようです。
画商の仕事内容
画商さんの仕事内容は
・展覧会の企画
・お客様への招待状送付
・会場での接客販売
・作家の育成
・展覧会でのトラブルの解決
などなど多岐にわたります。
展覧会の企画
「展覧会のタイトルを
全く思いつかない…」
文学的な素養のない私は、自分の展覧会
のタイトルをつけるのに
毎回悩んでしまいます。
なんとなく、自然でおしゃれなタイトル
を付けられないんです。
そんな時、画商さんに助けを求めると、
いくつかアイデアをもらえます。
これまで、数多くの展覧会を企画してきた
画商さんは「丁度良い」タイトルや、
展覧会コンセプトを作るのが上手いのです。
おしゃれに、でも芝居がかった感じに
ならない自然な展覧会企画を優れた画商
さんは作ってくれます。
画商さんに相談する時には、展覧会DMに
使う作品画像と作家の、その展示への思い
は説明しておいた方が良いでしょう。
お客様への招待状送付
優れた画商さんは素晴らしいお客様を
たくさん持っているもので、
それぞれの作家の作風にあった
お客様へ向けて、PRをしてくれます。
「絵画を買う」お客様は非常に
優雅で楽しい時間を求めている方々なので、
上品にＰＲ、セールスしなければ
いけませんが、優れた画商さんは
そのあたりの力加減が絶妙なのです。
会場での接客販売
「あれっ、知らぬ間に赤札ついてる！」
昼食から戻ると、自分がいない間に
絵が売れていた。
そんな経験も結構あります。
優れた画商さんが会場で接客していると、
作家が説明しなくても絵が売れていること
が良くあるのです。
熱心な方は展覧会初日に、作家本人に
制作技法やテーマなどを、全て聞いて
メモを取り、
興味を持っていそうなお客様に作家
と同レベルの説明をしてくれます。
作家の育成
「この作品はどんな歴史的文脈で
の表現なの？」
美大ではこのような、一般的な常識とは
かけ離れたハイコンテクストで
「洗練された」講義で学生を育てています。
育成の目的は定かではありません。
しかし、優れた画商さんは
「ここの色をもう少し鮮やかに」
「ここの花瓶をもう少し大きく」
した方が飾りやすいよ。
という「絵画の販売」という明確な目的
に沿った経験に基づく指示で作家を
育成してくれます。
そして、素直にそれに従うと
売れなかった絵が売れたりするのです。
絵画は販売のためだけに描くものではない。
という意見も理解できますが、
年長者は若者に経験に基づく指導をして、
向かうべき目的や、ビジョンを示すべき
だと私は思います。
そうでないと、若者は
病んでしまうのです。
展覧会でのトラブルの解決
「頼んだ絵とここの部分が違う。
描き直して欲しい。」
「この娘の絵を買ったから、この後
2人で食事に行っても良い？」
「作家が締め切りを大幅にオーバーして、
クレーム来ているのですが…」
お客さんや会場からこのような
問い合わせや要望がくると、
正直かなりビビッてしまいます。
作家さん、会場スタッフ、画商さん、
お客さんといった人間が集まると
もちろんそういったトラブルも起きます。
そんな時に作家を守ってくれるのも
画商さんの一つの仕事です。
優れた画商さんのもとで活動する作家は、
そういった意味で、精神的に健全な
状態で活動できます。
画商さんの年収とは
画商さんは営業形態がかなり人
それぞれであるため、
一般的な基準で年収を算出するのは
難しいようです。
しかし、画廊が出している求人募集に
照らし合わせると
およそ250万～450万くらいのようです。
良い画商さんとの出会いが大切
絵画を販売するために必要な準備は
本当にたくさんあります。
絵の制作はもちろんですが
・絵の額装
・会場への配送
・展覧会の企画立案
・お客様へのPR、お問い合わせ対応
・展示会場への作品資料送付
・DMのデザイン、印刷
・搬入飾りつけ
・キャプションや説明文の用意
・お客様への作品のお届け
などなど、1人の作家だけで
十分にこなすのは簡単なこと
ではありません。
そこで、画商さんの力を借りることに
なるのですが、
画商さんも人間なので、情熱のある方と
そうでない方がいらっしゃいます。
良い画商さんは、良い会場に良い展覧会
の枠を持っており、良いお客様を
数多く抱えています。
そんな画商さんとの仕事は絵が良く
売れる絵だけでなく、良い仕事もらえ、
トラブルも少ないため
画家も安心して、制作に打ち込めますし、
作家として様々な経験ができ、
成長させてもらえます。
とある画商の悪事
芸術祭が終わると、私のポートフォリオ
のあるページに、連絡先の書かれた
メモが貼ってありました。
どうやら、ギャラリーの方から
のようでした。
「自分の作品が認められたかもしれない。」
そんな期待をして、そのギャラリーに
実際に行ってみると、
そこは辿り着くのが難しいほど
奥まった場所にありました。
ギャラリーと言われなければ気づけない
ほど、殺風景な雑居ビルの一室で、
その場にいると不安になるような
暗く狭い密室でした。
奥の部屋から、オーナーらしき人が
出てきて、展示サービスの内容を
説明し始めましたが、
どう考えても、それは
割に合わないものでした。
丁寧に断って、その場を立ち去ると、
出口で同級生の女の子とすれ違いました。
話を聞くと、どうやらその子も、その
ギャラリーのメモを渡されたようでした。
その日以来、時々そのギャラリーから
電話が来るようになりました。
芸術祭の展示会場に名刺を置いておいた
のをもっていったようです。
電話ではかなりしつこく展示サービスの
セールスを長々とされました。
何度断っても
「でも、君作品をどんどん発表して
いかないとダメだと思うよ。」
といったことを繰り返し、言われました。
私が
「バイトの時間なので、切ります。」
というまで、手を引こうとせず迷惑でした。
その後も何度か、その番号から
電話が来たので無視を続けていました。
これは私が美大の1年生だったころの話です。
メモを受け取ったのは私だけではない
ようなので、数多くの素朴な美大生に
同じことをして回っていたと考えると
ぞっとします。
後から聞いたのですが、そのギャラリー
は美大生の間では悪名高きギャラリー
として有名な場所でした。
やる気のない画商もいる
他にも、残念な画商さんはいました。
「○○年画廊を続けている
私からすると○○」
といった口調で作家にいろいろと
言ってくるのですが、
全く頼りにならないのです。
お客さんはほとんど来ず、絵ももちろん
売れず、なのに接客もロクにせず、
小言ばかり言っていました。
そして時々、
「絵は純粋に見て楽しんで
もらうものだから、別に売れなくて
も良い。知ってもらうことが大事。」
みたいなことを言っていました。
言うまでもないですが、その画廊も高額
な展示料金を作家からとっています。
若い作家を毎週なんとか調達して、
展示料金を納めさせて、生きながら
えておきながら、
「絵は純粋に見て楽しんで
もらうものだから、別に売れなくて
も良い。知ってもらうことが大事。」
というのだから、大した度胸です。
しかし、残念ながら、そんな趣味で
画廊をやっていて、若者からバイト代を
吸い上げる画商も少なくありません。
ギャラリーを選ぶ際には、作品の売れ行き
やお客の入り具合、アクセスの良さ、
展示料金なども重要ですが
画商さんの腕と情熱も重要な要素に
なってきます。
良い画商さんと巡り合いたいものですね。
良い画商の条件
「お金持ちの気持ちがわからないのは、
あなたがお金持ちではないからです。」
知り合いの画商さんは高所得者向け
ビジネスのセミナーでこんなことを
教わったようです。
当たり前のことのように聞こえますが
とても面白い深い指摘だなと思いました。
そのセミナーでは、お金持ちの人の
気持ちをわからないと、お金持ちの
お客様が求めるものがわからず、
提供できないので、たまには
グリーン車に乗ってみたり、
高級レストランに行ってみて、
お金持ちの見る世界を
体験してみましょう。
と教えていたようです。
「絵を売ったことがなければ、
知り合いに絵をプレゼントして
感想を聞くべし。」
という話を前にしましたが、
これは売れっ子作家の気分を
疑似的に味わうための策でも
あるのです。
このように、何かを成功させるため
には、具体的なテクニック以前に
マインドセットを備えることが
重要なんですね。
もうひとつ感心させられたのは、
画商さんというのはやはり、
フリーランスなので、一生学び続ける
必要があるということです。
一生学び続ける必要があるというと、
かなり嫌なことをやせ我慢して続ける
イメージがあるかもしれませんが、
好きなことを仕事にしている
フリーランスは勉強ですら、
楽しくてしょうがないもの
なんですよ～。
まとめると、絵を買うお客様の普段
見ている世界を知っているのが、
良い画商の条件と
言えるのかもしれません。
ベテラン画商に聞いた接客術
私はこれまで日本全国の百貨店美術画廊
で展覧会を開き、
100枚以上絵を売ってきました。
しかし、どうしても購入の決め手となる
「上品な最後の一押し」のフレーズが
わからずにいました。
今回は40年以上絵を売ってきた
ベテラン画商に聞いた
「上品な最後の一押し」のフレーズを
ご紹介します。
世界で一点の作品です。
「これは複製画とかじゃないよね？」
「これはこの一枚しかないの？」
購入を迷った時そんな質問をしてくださる
お客様は結構いらっしゃいます。
版画の場合、このフレーズは
使えませんが、世界で1点の肉筆画
という理由で購入を決断してくださる
ケースもあるようです。
ずっとこの状態のまま楽しめます。
「これはずっとこのままの色なの？」
「前に持っていた油絵が黄色く
なっちゃってね。これは大丈夫？」
購入を迷った時そんな質問をしてくださる
お客様は結構いらっしゃいます。
そのあたりはしっかりと、材料と技法の
勉強をして、作家自身の口で
お墨付きを与えましょう。
油絵や日本画といった伝統的な技法の場合、
材料の制約も多く、慣れが必要ですが
材料の特性や限界をしり、職人として
良い作品を作るというのも
重要なポイントです。
ちなみに、保存上最も頑丈な素材は
アクリル絵の具のようです。
これは修復家の先生に聞いた話
なので間違いないでしょう。
油絵のような経年によるひび割れや黄変、
剥落のリスクもなく
水彩画のような色あせの心配もないです。
また、日本画のような絵の具層の割れや
剥落の心配もいらないため、安心です。
一生制作を続けていくつもりです。
この話は様々な人から聞きますが、
コレクターさんにとって嬉しいのは、
自分が応援した作家が絵を続けて作家
として成長していく姿を見ることの
ようです。
実際、付き合いの長いコレクターさんも
「さて、前の展示からどのくらい作品が
かわったかな？」
といって見に来てくれる方も
いらっしゃいます。
画商が教える売れる絵の特徴
画商として、長く経験を積んでいると
見えてくる「売れる絵」の特徴という
のがあるようです。
描いた絵を売ってみたい画家さん
転売も視野に入れて絵を選びたい
コレクターさん
どちらにも役立つ情報かと思います。
総じてやはり、「飾りやすい」、
「見ていて元気になる」華やかな絵が
人気のようです。
赤い絵
絵画はやはり「ハレのもの」なので、
華やかな絵ほど売れるものです。
赤い絵は人気が高く、見る人に
元気を与えてくれるようです。
実際、夕日の場面を描いた風景画や
赤い花を描いた作品は売れることが
多いです。
美人画
美人画は最近、人気のジャンルです。
美人画をテーマにした展覧会や画集が
商業出版されるほど美人画は
影響力をもっています。
高級感のある絵
赤い絵と同じ理由で、絵画はやはり
「ハレのもの」なので、華やかな絵ほど
売れるものです。
バラなどの高級感あるモチーフを描いた
絵画や金箔などを使った華やかな見た目
の作品は人気があります。
これは額縁に関してもいえることで、
華やかで高級感のある額装の作品も
売れ安いです。
水辺の風景画
日本人は印象派の作品が好きな方が
多いですが、水辺の風景画も
良く売れる作品のようです。
ただし、荒波を描いたような見ていて
落ち着かない絵は売りづらいそうです。
やはり、ずっと見ていられる
「飾りやすい絵」の方が良いようです。
かわいい動物の絵
可愛い動物の絵は見ていて癒されるので、
人気が高いです。
実際、子猫や小鳥を描く作家は
売れっ子であることが多いですね。
縦長の絵
もともと、日本には床の間に掛け軸を
飾る習慣があったため、
縦長の作品は売れ安いようです。
また、縦長の作品は限られたスペース
でも飾って楽しむことができるので、
探してらっしゃるお客様も多いです。
画商とは画家のビジネスパートナー
画商とは、ここまで紹介してきた通り
あらゆる面で画家の助けになってくれる
ビジネスパートナーです。
しかし、情熱のある方もいれば
そうでない方もいらっしゃいます。
良い画商さんと出会いたいもの
ですね。
そして、願わくば、情熱のある
良い画商さんに利益をもたらせる
売れっ子作家になりたいものですね。
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