皆さんこんにちは！画家の黒沼と申します。
この度は個展集客術2.0に
ご参加頂きありがとうございます。
これまで私は日本全国の
百貨店美術画廊で100枚以上
絵を売ってきました。
そこで痛感したのが、
「画家個人が集客の仕組みを
絶対にもつべきだ！」
ということです。
基本的に絵は「あなたのファン」と
会場の顧客(お得意様)にしか売れません。
なので、あなた自身がオンラインで
集客メディア(ブログやYouTubeチャンネル)
を持ち、メルマガやLINE＠でファン化する
良い顧客を多く抱える百貨店や
コマーシャルギャラリー、
(駆け出しの場合カフェギャラリーも
オススメです)で展示する
というのが効果的な方法でしょう。
個展集客術2.0実践編ではブログ
とメルマガを組み合わせ、個展集客
に役立てる方法を紹介していきます。
これまでに私が実践し、効果を実感した
オンラインの集客方法ばかりなので、
画家志望の方は是非学んで
実践してみてくださいね。
このページでは個展集客術2.0を
フル活用していただくための基本的な
考え方や前提知識を紹介していきます。
個展集客術2.0で紹介した内容と
重複する部分ももちろんありますが、
重要なことばかりなので、読んだことある
お話でも復習として聞いてみてください。
個展集客はファンづくりがキモ
「優れたマーケティングは
セールスを不要にする。」
これはドラッガーの言葉ですが、
これは画家の仕事にもあてはまります。
マーケティング(集客)とはセールスマンの
前にお客様を連れてくる行為を言いますが
絵を買う前提のお客様ばかりを
個展会場に連れてくることができたら、
絵は売れますよね？
実際、日常的に「濃いファン」ばかりが
集まるマーケティングを
日常的にやっていると、個展に何人もの
ファンが日本全国からやってきます。
そして、こちらがセールス
するまでもなく
「おいくらですか？」
「売ってください。」
「どれにしようかな？」
といったように買う前提で
話が進んでいくのです。
神奈川の会場で展示をした
時には、メルマガ読者で
福島在住の方が、
新幹線で会場に来て、
20万円の絵を買ってくださった
なんてことも起きました。
こんなお話をしても全く実感が
持てないかもしれませんが、
芸能人の個展のニュースを
思い浮かべてください。
芸能人の個展は入場料が
有料にもかかわらず、
賑わっていること多いですね。
多くのファンが日本中から訪れ、
作品もよく売れるのです。
彼らはテレビというメディア出演を通し、
ファンを獲得しているわけですが、
我々もインターネットの力で
似たようなことができます。
実際、私もブログとメルマガ
を活用し個展集客をしていますが
多くの初対面のお客様に
見に来ていただくことができました。
そして、個展を見に来てくれた
ファンの方々は、
テーマパークでミッ〇ーマウスに
出会った時のようなテンションの高さ
なのです。
そして、場合によっては我々が
テーマパークから帰る時と同じように、
「記念品」を購入してくださる
ことも多いのです。
2種類のビジネスを持つ
「絵が上手いのに全く売れない。」
こんな声をよく頂きますが、
これは無理もありません。
絵を買うお客様はうまい絵ではなく、
飾りたい絵を求めています。
そして、絵を買うお客様は
絵の出来栄えさえ良ければ買う
というわけでもありません。
「好きな画家」の描いた
「飾りたい絵」を買うのです。
それでは、お客様にとって「好きな画家」
に皆さんがなるにはどうすればいいのか？
その答えが、日常的な情報発信
を通したお悩み解決です。
具体的には、水彩絵の具の使い方や
選び方がわからない悩みを持つ方に
向けて、
それらを解決するブログ記事や、
メルマガなどを投稿するわけです。
ビジネスの目的は「悩みの解決」である。
そんな話をよく聞くことがありますね。
実際、人間は不安や悩みを取り除く
ためには、簡単にお金を使います。
そして、自分の悩みを解決してくれた人、
自分を成功させてくれた人を「カリスマ」
だと思い、好きになります。
すると、「好きな画家」である
あなたの描いた絵の中で
「飾りたいと思う絵」を
買ってくださることがあるのです。
実際、私は百貨店美術画廊で展示を
していても、絵の先生をやっている画家さん
は売り上げが安定しています。
日常的に絵画教室で生徒さんの悩みを
解決しているため、
生徒さんが絵を買うのです。
これはずっと昔からある傾向らしく、
そのため団体展や○○会の重鎮のような
生徒を数多く抱える先生は
百貨店で個展を毎年できたりするのです。
これと同じことをオンラインでやる
というのが個展集客術2.0の
基本的な戦略です。
リストマーケティングの力
江戸時代、火事になった時に商人は
顧客名簿だけを持って逃げ出したそうです。
これは非常に理にかなっています。
前に商品を買ってくださったお客様の
住所録や、メールアドレスさえ持っていれば
いつでもビジネスを再開できるからです。
これは絵画の販売にもあてはまります。
実際に、絵を買う可能性が最も高いお客様は、
以前あなたの絵を買ってくださったお客様、
その展示会場で以前、絵を買ったことがある
お客様だからです。
感覚としては9割以上のお客様が
以前絵を買ったことのあるお客様です。
なので、顧客リストを集めて告知し集客、
セールスを行うリストマーケティングの
手法は極めて効果的なのです。
リストマーケティングの手法は
オンラインでは、さらに威力を増します。
絵を買う可能性の高いお客様や、
あなたの絵画教室に興味のあるお客様の
住所を毎日数十件集める
これを個人で実現するのは
全く現実的ではありませんね。
しかし、インターネット集客の力があれば、
1日に数十件のメールアドレスを集めること
は可能です。
そして、メルマガスタンドなどの
サービスを活用することで、
集めたメールアドレスに告知や
プロモーションを一斉送信
できるのです。
これらの技術を使えば数百人、
数千人のファンに向けて
告知を行い個展に集客する
ことだってできます。
実際、私もメルマガで個展の告知を
したところ、数え切れない数の読者さん
が見に来てくださり、
会場での出会いをきっかけに
4名もの読者さんがオンラインスクールに
参加してくださいました。
コピーライティングの力
インターネット集客をする上で、
重要なのが
「言葉の力で目を釘付けにすること」
です。
スマホが普及した結果、四六時中、
我々のスマホに通知が鳴り響き、
現代人の集中力は金魚と同レベルに
なってしまったそうです。
つまり、どんなに素晴らしい動画や
記事、メルマガを投稿しても
キャッチーなタイトルでないと、
誰もクリックすらしてくれないのです。
クリックしてくれても、内容が退屈な
言葉使いだった場合
一瞬で画面を閉じられてしまいます。
ファンの目を釘付けにし、ハートを
鷲掴みして、あなたを忘れられなくなる
ような
コピーライティングの力は今の時代、
持っていると大きな武器になるのです。
コピーライティングというと、
どんなものをイメージするでしょうか？
「そうだ、京都行こう」
「I’m loving it.」
これらのコピーはブランドコピー
と呼ばれます。
ブランドコピーは企業実績も、
売り上げも、知名度も十分な
「余裕のある企業」が
企業イメージをアップさせ、
好感度を高めるために作ります。
JR東海も、マクドナルドも
これにあたりますね。
皆さんはブランドコピーのような
ハイセンスなコピーを書く必要は
ないので、ご安心ください。
皆さんが書くべきはレスポンスコピー
です。
レスポンスコピーとは、
ブランドコピーとは対照的に、
↑のように情報量盛りだくさんです。
そして、企業イメージのアップではなく
「お客様の悩みや夢」について
訴求しています。
レスポンスとは「反応」を
意味するわけですが、
「これって私のことだ！」
そんな反応を一瞬で得られるような
コピーこそがレスポンスコピーです。
レスポンスコピーに
センスは要りません。
レスポンスコピーの正解は
お客様の脳内にあります。
私たちは日ごろ、脳内で様々な
ことを呟いています。
「まず1枚絵を売れたらな～」
「私、美大卒じゃないからなぁ」
「団体展のしがらみキツイなぁ」
「貸しギャラリー金かかるなぁ」
などなどです。
残念なことに我々の脳内のつぶやき
の大半はこのように
ネガティブなものらしいです。
これは科学的に証明されていました。
「自分には関係ないや。」と思われる
コピーは悪いコピーであり、
「これ私のことだ。」と思われるコピーは
良いコピーです。
お客様の脳内会話を、好んで使う単語や
フレーズ、言い回しを見つけることが
できれば
反応率の高い良いコピーを書けるでしょう。
レスポンスコピーを書く能力はセンス
ではなく、
お客様に関する知識量で決まるのです。
これは、メルマガやLINE＠といった
メディアでお客様と会話をするうちに
増えていきます。
マインドシェアの力
「ビジネスやるなら毎日メルマガ書け！」
「ブログは毎日更新しろ！」
「Youtuberになるなら1日1動画作れ。」
そんな激励の言葉をよく
ビジネス書ではみかけます。
根性論やスポ根文化の苦手なアート系の
我々には耳の痛い言葉かもしれません。
なぜ、毎日が重要なんでしょうか？
このページでは最後に
「マインドシェア」のお話をします。
マインドシェアとは、お客様の脳内に
占める「あなたの割合」です。
これが高まれば、お客様に
「あなたの望む行動」をとってもらえる
可能性が高まります。
毎日配信される絵画教室動画を、
もしあなたが作っていたら、
視聴者は1日1回あなたを
思い出すことになります。
そこにいるファンにとって、
あなたの動画は「生活の一部」に
なるのです。
そんな熱心なファンは、あなたが
個展を開いたら見に行きたい！
と思うのです。
そして、場合によっては
「お手本」として、
原画を1枚所有したい
と思うものなんです。
ある研究によれば、人間は33回
何かに接触すると行動をとるようです。
・ブログ記事を見た
・Youtube動画をみた
・SNSでシェアされたあなたの投稿を見た
などなど「あなたに関する情報」に
合計33回接触すると
メルマガに登録する
という行動をとるかもしれません。
個展を見に行くという行動を
とるかもしれません。
このように、相手のマインドシェアを奪い、
「生活の一部」になるためには
圧倒的な量の情報を発信しておく
必要があるのです。
