こんにちは！画家の黒沼です。
ここ数回はコンテンツ販売について、
ヘビーな内容が続いていますね。
大変だと思います。難しいと思います。
でもそれは慣れていないからなのです。
それに、収益化はもうすぐです。
「画家として複数の収入の柱を持つ」
このビジョンはもうすぐ現実になります。
頑張っていきましょう。
導線の確認
ここまで、ブログ100記事、コンテンツ作り、
無料講座を作る、セールスプロモーションを
作ると進んできました。
ここで、お客様の導線を確認しておきます。
今回はこのセールスレターのパートを
説明していきます。
LPの目的
まずはじめにお願いしたいことがあります。
今回紹介する方法は
「徹底的にマネする意識」
で実行してください。
今回の内容は「型」を守って
初めて効果が発揮されます。
セールスへの罪悪感や面倒くささから、
勝手にアレンジしてしまうと
途端に成約率ダウン
なんてこともあるのです。
文章によるオンラインでのセールス
という分野は
かなりノウハウの蓄積があるので、
成功する「型」を守れば
うまくいくのです。
LPは販売ページ、セールスレター
などととも呼ばれますが
(今回はセールスレターで統一します。)
コンテンツの購入をあらゆる
角度から促すページです。
セールスレターの主要な目的を
始めに紹介していきます。
翻訳する
コンテンツを購入する前、お客様は
コンテンツの良し悪しがわかりません。
当たり前ですね。
しかし、これは忘れてしまいがちです。
成約率を決めるのはコンテンツの良し悪し
ではなく、
セールスレターの良し悪しなのです。
コンテンツを見せずして魅力を
伝えるためには「翻訳する意識」
が必要です。
専門家にしかわからない難解な言い回し
はNGですし
コンテンツの魅力が伝わる文章の「型」
を遵守することも「翻訳する」上で
重要なのです。
あなたは今この長ーい文章を
真剣に読んでくれています。
しかし、それはあなたが、
私のコンテンツにお金を払い、
学習意欲が高い状態だからです。
しかし、コンテンツを買う前のお客様は、
わからないと思った瞬間に
ページを閉じます。
お客様の背中を押す
人間は基本的に「変わりたくない生き物」
です。コンテンツを購入した結果、
素晴らしい未来が訪れたら、
現実が変わってしまいます。
そして、コンテンツを買ったけど、
何も変わらなかった、
お金を失ってしまった。
そんな悪い変化を経験する
可能性もあります。
コンテンツ購入はいずれにしても、
お客様の未来を変えてしまうのです。
人間は基本的に「変わりたくない生き物」
なので、かなり強烈な手段で
背中を押さないと行動してくれません。
買わない理由をつぶす
人間は基本的に「変わりたくない生き物」
なので、セールスレターを読んでいる間も
「買わない理由」を探しまくります。
買わない理由が見つかって、
現実を変えずに済んだ！と
思って安心したいのです。
なので、お客様の現実を変えて
救済するためにも
お客様が思いつきそうな
「買わない理由」を徹底的に洗い出し、
全てつぶして差し上げる必要があります。
PASONAの法則とは
P：problem(問題提起)
A：agitation(煽り立て)
S：solution(解決策)
O：offer(取引の条件)
N：narrow down(絞り込み)
A：action(行動喚起)
こちらはPASONAの法則という
セールスレターを書く時の「型」の一つです。
これは日本を代表するマーケッターの
神田昌典さんの提唱したもので、
極めてパワフルな型なので、徹底的に、
これをなぞってセールスレターを
作っていきましょう。
それぞれのパートをお客様に
よりわかりやすく伝えるため、
エピソードやたとえ話を引用して
書くと良いでしょう。
P：problem(問題提起)
「○○でお困りではないですか？」
「現状○○ですが、本当に
それで良いんですか？」
というような文章でお客様の抱える
悩みや問題を自覚してもらいましょう。
ほとんどのお客様は自分が
何で悩んでいるのかすら
自覚していません。
お客様を救うためには、まずお客様が
現状抱える問題や悩みを
より具体的に自覚してもらう
必要があります。
例
A：agitation(煽り立て)
「○○を放置すると
本当に大変なことが起こります。」
「○○のせいで、あなたは
△△も××も失っています。」
というような文章でお客様の
抱える悩みや問題が生み出す
より大きな問題を指摘します。
心が痛むかもしれませんが、
悩みや問題をお客様自身に
深刻にとらえてもらうためには
情け容赦なく問題を深堀りする
必要があります。
例
S：solution(解決策)
「そんな悩みを解決する
のがコチラです！」
といった内容でここまで
指摘してきたあらゆる問題を
解決するコンテンツを紹介します。
重要なのは、実際にコンテンツを
見たことがないお客様に
解決のロジックを伝えることです。
「このような3ステップのメソッドで、
初心者でも結果を出すことが
できるでしょう。」
「○○を知り合いの中学生に教えたら、
△△できるようになった。ゆえに
誰でも△△できるようになります。」
といったように、三段論法や
３STEPメソッドの形式をとることで
購入したお客様が結果を出せる
ロジックを明快に伝えるわけです。
例
O：offer(取引の条件)
取引の条件とは、コンテンツの内容と
お値段、返品保証や特典などの
詳細情報です。
「こんな安いお値段で、
ここまでしてもらえるの！？」
と言わせるのがこのパートの目的です。
例
N：narrow down(絞り込み)
絞り込みとは、
「このコンテンツはいつでも、
誰でも手に入るものではない。」
ことを伝えるパートです。
「今買うしかない！」
「今はお金がないけど、絶対買いたいから、
販売者に問い合わせて交渉しよう。」
こう思わせるのが
このパートの目的です。
５日間限定のご案内
期間限定の割引価格
人数限定の特典プレゼント
などの演出がオススメです。
A：action(行動喚起)
行動喚起とはセールスレターの場合、
「購入する」という
行動の喚起のパートです。
ペイパル決済ボタンなどは
ここに設置します。
補助パーツ
セールスレターの「型」として、
PASONAの法則を解説しましたが、
これらを補助するパーツを紹介します。
補助パーツとは言え、これらも
必須なので、全て用意しましょう。
ヘッダー
コンテンツを購入したお客様が出せる
結果や訪れる未来、
味わえる良い感情や経験
など、コンテンツのペルソナやコンセプトを
簡潔明瞭なヘッドコピーで伝える
つかみのパーツです。
セールスレターを読み進めて
もらうための最重要パーツです。
ここで「私には関係ない」と思われたら、
どんな素晴らしいセールスレターを
書いても読んでもらえません。
コピーライティングの力をフル活用して
入念に選び抜いたコピーを書きましょう。
例
サブヘッド
ブログで言う見出し２のパーツです。
このパーツはヘッダーの次に重要です。
なぜなら、セールスレターは
とにかく長いので、ほとんどのお客様が
流し読みするからなのです。
サブヘッドを全て読んだだけで
セールスレターの内容がわかるような
見出しを考えましょう。
ブレッド
ブレッドは弾丸という意味なのですが、
コンテンツで手に入るノウハウや
考え方の箇条書きと説明文を
マシンガンのように書いていきます。
ブレッドは多ければ多いほど良いです。
「このノウハウ気になるから買おう！」
と思ってくれるお客様を一人でも
増やすためにブレッドは存在します。
お客様の声
お客様の声の良し悪しで成約率は
大きく変わってきます。
そもそもセールスレターの目的は
買わない理由をつぶすでした。
お客様が「買わない理由」の筆頭が
「私にもできるだろうか？」
という不安です。
いくらコンテンツや講師が優秀でも、
それが自分にも役立つのか不安なのです。
これを解消するのに最も効果的なのが
「生徒の実績」
つまり「お客様の声」なのです。
実際、私も生徒が「４枚も絵が売れた」
という実績を出してくれ、
それをアピールするようになると、
成約率が５倍になりました。
しかし、初めの頃は生徒もいないため、
お客様の声を集められないでしょう。
そこで、最初は友人知人に無料モニター
を募って感想を頂きましょう。
お客様の声の集め方
①コンテンツ購入前に抱えていた悩み、状態
②コンテンツを買って起きた変化
③購入を検討するお客様へ一言
この3つの質問をお客様やモニターの方にすると、
セールスレター向きのお客様の声を
集めることができます。
特典
特典はオマケのプレゼントです。
しかし、オマケも最高の物を
提供しましょう。
特典の作り方のコツは
コンテンツを買ったお客様が抱える
別の関連する悩みの解決
に役立つ内容で作る
ということです。
例えば、私は「まず１枚絵を売って
作家としての自信をつける」
絵の売り方のコンテンツを
売っていますが
特典には「絵の描き方」、「額の選び方」
などを用意しています。
特典は７個以上用意するのがオススメです。
特典欲しさに購入する人が出るくらい
魅力的な特典を用意しましょう。
例
保証
保証とは「１ヶ月返金保証」のような、
お客様の購入のリスクを取り払うものです。
返金保証を付けたところで、実際に
返金を要求してくる人はほぼいません。
私はこれまで50人以上に売ってきましたが
１人もいません。
返金保証はお客様の背中を押すだけでなく
あなたを守る仕組みでもあります。
それは、たちの悪いクレーマーの
お客様が現れたときに
返金してお引き取り頂く
という策をとれるからです。
Q＆A
Q＆Aコーナーはよくある質問に
まとめて回答するパートです。
「同じ悩みを抱える人が
自分以外にもいるんだ！」
とお客様に思ってもらうのが
このパートの目的です。
追伸
追伸も絶対必要なパーツです。
なぜなら、ほとんどのお客様が
セールスレターを流し読みするからです。
購入を検討する方は値段を知るために、
一番下まで最初にスクロールするのです。
これでは、コンテンツの魅力が伝わる前に
お金の話になってしまいます。
コンテンツの持つ価値は値段に対して
圧倒的に高く、お買い得である
ということが伝わりません。
これを防ぐために追伸を
ページの一番下につけます。
追伸では、あなたがコンテンツの販売や
ビジネスを通して実現したい
理想の社会について、ビジョンについて
語りましょう。
私の場合は「日本を画家を
目指せる場所に変える。」
がこれにあたります。
セールスレターの作り方
それでは、セールスレターを実際に
作っていきましょう。
具体的な作業の流れはこうです。
①ヘッダーのコピーの案出し
②PASONAを考える
③サブヘッドを考える
④本文を書く
⑤残りのパーツを書く
⑥ヘッダーデザインの最終決定
①～⑥でできたパーツを下記のような
最適な順番で並べると、
セールスレターが完成します。
普通の記事を書くのと同じ方法で
セールスレターを書くと、
セールスレターが検索に
引っかかってしまいます。
なので、セールスレターは
このように、ランディングページ
の項目から入って書きましょう。
セールスレターのお手本
今回紹介した方法を遵守して
作ったセールスレターです。
遠慮なくマネしてください笑
最後に
ヒジョーーに大変でしたよね。わかります。
セールスレターを書く作業は
頭も手も使います。
実際私も、セールスレターの作業は
ベストコンディションの時にやりたいので、
休み休みやります。
その結果、どんなに急いでも完成に
3日くらいかかってしまいます。
初めて作った時は時間がかかりすぎて、
期間を覚えていません笑
それだけ、【モノを売って収入を得る】
というのは甘くないということなんですね。
しかし、収益化はもうすぐです。
「画家として複数の収入の柱を持つ」
このビジョンはもうすぐ現実になります。
頑張っていきましょう。
