「コンテンツってそもそも何でしょうか？」
こんな素朴な疑問を持っている方も
多いかもしれません。
今回はこれから皆さんが
作って販売する
コンテンツについて
徹底解説します。
コンテンツの目的
「顧客満足度ランキング第1位！」
こんなアピールをしているCM
よく見かけますよね。
顧客満足度(カスタマーサティスファクション)
これは実際に商品を買ったお客様
がどの程度満足しているのか？
これは非常に重要な指標でした。
しかし、最近ではこれに代わって
顧客の成功度(カスタマーサクセス)
という指標が重要視されてきています。
これはコンテンツビジネスには
ズバリあてはまります。
コンテンツを買ったお客が
満足するだけでなく、
結果をだし、成功する
そんなコンテンツ作りを目指す
べきなのです。
コンテンツとは顧客を
成功させるものなのです。
コンテンツビジネスの2形態
フロー型
ついこの前までは、
商品の中身や使い心地は
実際に購入するまでわからない。
これが当たり前でした。
購入前は商品の実態がわからないので、
巧みなセールストークやキャッチコピー
で、お客を騙して売って逃げる
こんなこともできる社会でした。
もちろん、皆さんはそんなことを
してはいけませんよ。
お客様とした約束(コンセプト)
は叶えるコンテンツにすべきです。
このような売り切り型のビジネス
をフロービジネスと言います。
一回まとまったお金を払って
取引終了というわけです。
フロービジネスには以下の
メリットがあります。
・売り上げを爆発的に伸ばせる
・セールスが難しくない
しかし、フロービジネスには以下の
弱点もあります。
・今月売れても、来月も売れる保証はない
・お客様の声、感想を集めづらい
ストック型
ビジネスは基本的にフロー型の
売り切りがほとんどでしたが、
最近は様子が変わってきています。
アマゾンプライムや、アドビクリエイティブクラウド
、マイクロソフトオフィスなどなど
継続課金型のビジネスが力を持ってきています。
継続課金型のビジネスでは
多くの場合、最初の1ヶ月が
無料お試し期間で
使い心地を気に入った人のみ
が2か月目も継続課金する
といった形をとっています。
このようなモデルは最近流行しており
ストックビジネス、サブスクリプションモデル
などと呼ばれています。
ストックビジネスには以下のような
メリットがあります。
・来月の収益をおおよそ予想できる
・お客様の声を集めやすい
しかし、ストックビジネスには以下の
弱点もあります。
・売上が伸びていくのに時間がかかる
・コンテンツをアップデートする必要がある
ストックビジネスはちょうどこの
スクールのように、毎月○○円で
継続的に課金することでサービスを
受けられるものです。
このモデルでは、
今月生徒が20人いたのに、
来月は5人になってしまった！
なんていう事態にはほとんど
なりません。
このため、来月の収益を予想できるのです。
これは精神的に安定しますよね。
そして、お客様は毎月お金を払っている
わけなので、
遠慮なく質問や要望を出せるのです。
しかし、ストックビジネスには
もちろん弱点もあります。
毎月10万円のスクールがあったら
皆さんは入らないですよね。
でも毎月1万円のオンラインサロン
だったら？
このように、ストックビジネスは
1回のセールスで上がる売り上げは
低くなります。
また、集まったお客様の要望や
質問にこたえ、コンテンツを
アップデートしないと
お客様は離脱(退会)していきます。
これは、手間ではありますが
お客様の心の声を知ることができるので、
我々にも大きなメリットがあります。
よりよいコンセプトやコピー
を書き、よりよいコンテンツを作れるように
なるのです。
このように、ストックビジネスは
お客様は「偽物をつかまされるリスクを避け、
自分の望みを聞いてもらえる」
売る側は「お客様の声を集め、安定収入を
見込める」
という双方にメリットのあるビジネスモデル
なので、今後より一層拡大していくでしょう。
それでは、フローとストック
どっちでコンテンツを作るべきか？
これはどっちもやる
が正解だと思います。
しかし、初めは難易度の低い
フロー型で作ると良いでしょう。
コンテンツの媒体
pdf、動画、会員限定ページ、有料メルマガ
オンラインのコンテンツには様々な形式が
ありますが、これを選ぶ時も
カスタマーサクセスを意識して選びましょう。
私のオンラインスクールでは
絵を売る方法や、考え方、
コンテンツの作り方やパソコン作業
の流れを解説しています。
この場合、文章ベースのコンテンツ
でも十分わかりやすいので
会員限定記事や、パワポのスライド
を動画にしたもので作っています。
しかし、オンライン絵画教室の場合は
どうでしょうか？
文章で絵の描き方を教えるより
絵を描く動画に字幕を入れて編集
された動画
で教わったほうがわかりやすいと
思います。
カスタマーサクセスを達成するのに
向いている形式の媒体でコンテンツ
を作ってみましょう。
値段の考え方
コンテンツの値段設定
これは迷うところですよね。
結論から言えば、コンテンツの値段は
コンテンツでお約束した結果の
持つ価値の3分の1くらい
の目安で考えましょう。
例えば、
「まず1枚絵が売れる」
という体験にどのくらいの価値が
あるでしょうか？
この経験をするために
多くの画家が銀座の貸し画廊で
毎週高額な展示料金を払って
展示しています。
もちろん1枚も売れない方もいます。
【まず1枚絵を売るための3step】は
以前私が経験した銀座の画廊
の展示料金の3分の1程度の値段に
なっています。
叶えたい結果が3分の1の価格で
手に入るのですから
買わなきゃ損ですよね。
「この値段で買わなきゃ損だ！」
そう思わせるほど価値の高い
コンテンツを目指しましょう。
高い価値の生み出し方
それでは、高額コンテンツを
作りたい場合はどうすべきか？
例えば、30万円のコンテンツを
作りたいとします。
すると、90万円分の価値を
生み出さなくてはなりません。
これは平均的な日本人の3か月分の
給料を上回るレベルです。
そんな価値は生み出せない…
そう思うかもしれません。
その場合はパッケージ戦略を
とりましょう。
パッケージ戦略とは
これは複数のコンテンツを
組み合わせてセットで販売したり
特典をたくさんつけるという
考え方です。
【まず1枚絵を売るための3step】
の場合、特典が7個もついています。
特典はそのコンテンツの
コンセプトとは多少ずれるけど
お客様の助けになるようなものを
用意しましょう。
【まず1枚絵を売るための3step】
の場合
絵を売るためのコンテンツですが
絵の上達方法を解説した特典も
ついていますね。
コンテンツの種類
コンテンツ作りが見えてきた
でしょうか？
まず1つフロー型のコンテンツを
作ってみる
これがコンテンツビジネスの
第一歩なわけですが
長期的には複数のコンテンツを
持っていくべきでしょう。
猛者になると、コンテンツを10個
も持っている方もいらっしゃいます。
(彼はミリオネアです。)
コンテンツは様々な料金形態
期間、形式、ジャンルで持つことで
幅広い客層に訴求できるように
なるでしょう。
(基本的にペルソナは狭く深く
ですが、最初のコンテンツが
軌道にのったら、すこしづつ
拡大していきます。)
しかし、レベルの低いものを
量産しても仕方ないので
あなたの成長にあわせて
少しづつ増やすのが良いでしょう。
(私もまだ２つです。)
ここからはコンテンツの
複数の種類について解説していきます。
フロントエンド(集客商品)
おすすめの価格設定：3万～5万
これが、皆さんが最初に作るべき
フロー型のお手頃コンテンツです。
しかし、120％の力で作りましょうね。
なぜ、これを最初に作るべきかといえば
お手頃で短いコンテンツを試しに作り
お客様に売って感想を聞くことで
より正確な【お客様の心の声】を
探れるからです。
最初から高額で長いコンテンツを作って
売ってしまうと
あなたは、お客様の期待外れのコンテンツを
長時間かけて作り
売れてもお客様を成功させられず
クレームが来る
なんて事態になりかねないからです。
このコンテンツはテストマーケティング
の意味も持っているのです。
多くの場合、この商品は1ヶ月で
吸収できるくらいのボリューム
、難易度にすべきでしょう。
私の場合、【まず1枚絵を売るための3step】
がフロントエンドですが
これは、15本の動画が2日に一本ずつ
メルマガで配信される形式になっています。
サブスクリプション(会員制商品)
おすすめの価格設定：月額5000円～1万円
サブスクリプションモデルは毎週1本
の短いコンテンツが配信される形式
のものが多いです。
1本のコンテンツが2時間以上など
長い場合は月一回のものもあります。
このモデルはオウンドメディアの構築
やデッサン指導など
生徒自身がワークをこなし、定期的に
先生にみてもらうことで成長できる
ようなコンテンツに向いているでしょう。
このモデルは基本的に
フロントを買ったお客様にのみ
セールスする形をとるのがオススメです。
この層が増えると収益は安定し
コンテンツビジネスだけでも
生活できるレベルになっているでしょう。
アップセル(主力商品)
おすすめの価格設定：10万～30万
こちらはサブスクリプションモデルで
集めたお客様の悩みをピンポイントで
徹底的に解決するような
【特化型のコンテンツ】です。
お客様とコンテンツ制作者の信頼関係は
十分に深まっており
お客様を高確率で成功させるコンテンツを
作れるようになっているでしょう。
そのため、かなり価値あるコンテンツ
を作れるようになっており
高額でも売れます。
ネットビジネスで億万長者に
なっているような方々は
おそらくこの層まで完成させています。
バックエンド(高利益商品)
おすすめの価格設定：30万～70万
この層は上級者向けです。
一子相伝したい弟子みたいな生徒が
でてきたら、作りましょう。
内容は半年間～一年にわたる
個人コンサルのようなものが多いです。
マンツーマンのつきっきり指導で
リアルでも頻繁に会って、
その生徒を自分の右腕にできる
レベルまで引き上げる
そんなコンテンツといえるでしょう。
ビジネス系のコンテンツの場合
会社全体をあげて、
組織的に生徒を指導して、成功させる
ような形も多く100万を超える場合も
多いです。
複数のコンテンツを構成する
ここまで、紹介した様々な種類の
コンテンツを最適な形で
構成するとこうなります。
メルマガ読者へのフロントの
セールスからはじまり
段階的に上位商品をセールス
していくのです。
この構成方法をとることで
お客様は、リスクを一気にとらず、
確実に一歩ずつ手ごたえを確認ながら
成長できます。
そして、売る側も1人のお客様に
複数のコンテンツを喜んで
買ってもらうことができるのです。
各層のコンテンツは複数あっても
構いません。
フロント2つで、サブスクリプションモデル1つ
とかでもよいわけです。
また、必ず最上部まで
コンテンツを用意する必要も
ありません。
(下から作っていきましょう。)
